営業研修のあり方

私は、長年自分の生活の糧を営業研修で得てきました。
アチーブメント、PHP、MFビルマネジメント、ニッセイマネジメントなど
最近では、トーラスマーケティングが、
私のセミナーを色々な会社に売ってくれて
いわば、【お題】を頂いて、営業の話をしてきました。

私はフルコミッションで育ったので、
その考え方が、基本のマインドになっています。

フルコミッションは、言うまでもなく、
メーカーのいわば個人代理店で、
契約をメーカーに売るので、
そのための準備活動、交通費、お茶代など、
経費は全て支払われるコミッションに含まれています。

例えば、メンバーを集めて話をして
どれほどメンバーが感動しても
実際に契約が取れなければ、1円にもなりません。
どのような素晴らしい、新しいセールストークを考えだしても
画期的な企画書を書いても、セールス技法を考えだしても・・・
実際に結果に結びつかないと、1円にもならないのです。
そのために、私はセールスの一般論を話すことで
お金をもらうことに半信半疑でした。

もし、実際に売上に結びつけて対価をもらうなら
抵抗がありませんが、
実際にそれをやるときは、
なぜか安い固定のコンサル料で引き受けていました。

速読の教材を1年間で2000セット完売し、
売り終わるとお役御免。
考えてみると、年間20万×2000＝4億在庫を売ったのだから
フルコミならかなりもうかったはずです。
アチーブの立ち上げ、エンリッチの立ち上げ、
トラックマウントとの販売、関東通信事業組合の立ち上げなど・・

私は、自分が必要とされることに満足し、出来てしまうと
自分でなくとも出来る。
飛行機が安定飛行になれば、パイロットは自動運転に任せ
コーヒーが飲める。腕は必要なくなります。
まぁいいか・・・と考えてきましたが。
渋沢の、自分の得意を仕事にするという助言に従い、
この機会に、もう少し真面目に営業研修を考えてみようと思い立ちました。

自分がブリタニカ時代、組織では世界一の実績を上げ、
個人では、断られた客を逆転して契約する
アベレージを95％というのは事実です。

管理部門に入り、英語学校部分をアフターサービスから主力商品に切り替え
更にアプローチ方法を、電話から、本屋や店頭のアンケートに切り替えました。

その後も、以上のような実績を上げてきたので、
その中に含まれる共通点を
研修の内容に出来ないかと考えました。

言い方を変えると、なぜ私はお役御免になってしまうのか？
本当に有能なら、将来のために顧問として置いておいた方が。
実績を見た会社なら、得なはずです・・・。

そこで思い立ったのが、
私は組織を破壊するのです。

ブリタニカの時も、本の営業形態を完全に変え、
社長を交代させ、そのままいけば、
商品の内容も変えたに違いありません。。。

アチーブメントでも、速読教材でも・・・

つまり、結果を出すことに集中すると、
現在やっていることで、これは変だと思うことを変えるのに

悪気がなく、容赦がないのです。
これでは、現在従来のやり方で
トップに立っていた人からは、邪魔に違いありません。
そのことにようやく、ごく最近気付いたので、
これからは、容赦するのではなく、
説明し、徹底しようと思います。

営業は、企業の中で、一番顧客に近いところにいます。
売れないということは、顧客満足を得ていないということで、
売れるようにするということは、
単に営業が上手い、下手の問題ではなく、
商品サービスを一体化した、顧客へ提供するもの・・
顧客を満足させますという契約、その企業の本質を
成長させなければならないのです。
私は顧客の利益を実現するために考えてきた結果、
組織のあり方まで変えてきました。
そのことは、その組織の依頼事項にはなかったので、
お役御免になりました。

今後はその変え方と、その理由を整理して
再現性のあるものにしようと思います。

なぜなら、時代は激変し、どのような組織体も
緩急変化に対応する必要があるからです。

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