営業の基礎力

営業で重要なのは、
言葉巧みに相手を丸め込むことではありません。



また、相手の出した結論を覆す、
NoをYesに変える逆転のための
クロージングテクニックでもありません。



かつては、このような技術が効果的で
大切なこともあったのですが、
現代のビジネスでは、需要と供給で、
供給が過剰になり、必要以上にものが溢れています。




このような時代には、必要＝Needsを満たす、
論理的な説得は、効果が薄いと考えられます。



必要ではなく、『欲しい＝Wants』 
という感情を満たす工夫があるのです。



欲しいというのは、感情ですから
理屈ではありません。



生活に最低限必要な日常品、
スーパーで売っているようなものは、
セールスを必要としません。



それらのものとは別に、それがなくとも別に困らないもの、
これらを売り込むには、技術がいるのです。




私は、ブリタニカで英語の教材を売りました。




出て来る「断り」の理由の一つに、
「まだ必要ないから」というのがありました。



水泳のできない人にプールは必要ないし、
運転のできない人に車は必要ないでしょう・・



世界レベルで活動しない人には、
英語は必要ないかもしれません。



重要なのは、必要になるような
人生の準備をすることではないでしょうか？




教育というのは、その人の可能性を信じることです。


大変、積極的で、肯定的です。




私はこの仕事を通じて、
営業の仕事は、お客の可能性を信じること
場合によっては、
お客自身よりも信じることだと学んだのです。



つまり、今、必要かどうかではなく
未来のために意図的な人生を生きることです。



目標や未来が実現できるという、
実感が湧く事が大事です。




ですから、営業の基礎力の第一は、
ポジテイブな考え方です。




ポジティブ心理学というのは、
アメリカ心理学会の会長になった
セリグマンという人が提唱したものですが・・



従来の心理学は、統合失調症や、うつ病など、
不健全な心理状態を中心に取り組んできました。
普通の人がよりハッピーになるための心理学、
心の科学も必要だ・・
という考え方で系統立てられました。



そして、精神的にいつも痛めつけられている代表として
研究の対象として選ばれたのが
生命保険のセールスでした。