みなさんは、営業の仕事をされたことがあるでしょうか、
ないという方は、今回の話は自分には関係ない
と思うかもしれませんが、ちょっと待ってください。
誰もが、自分の仕事の時間の４０％以上を使って、
相手の所有する「何か」を提供させる
説得活動を行っているそうです。
時間がないときは説得などせずに、強制します。
説得が必要なのは、その行動の重要性が共有されていないからです。
どうして、
このような説得活動が必要なのかというと、
人は強制されると
元々の、意見を変えないからです。
コレは生活習慣を変えるという時も、
痩せるべきだと言われても
禁煙するべきといわれても
禁酒するべきと言われても・・
表面だけ調子をあわせ
心から納得していない場合が多いのではないでしょうか。
二人で協力し前向きに行動しないと、
成果は上がらないのが普通です。
協力や、自主性、主体性を引き出すには
丁寧な手順と、時間、本人の気づきが必要です。
医師の世界で、インフオームドコンセントという
概念が出てきましたが、
患者の回復の為に１００％活動する
専門家である医師にも
生徒の成長のための専門家の教師にも
必要な技術だと思われます。
購買の心理とは、現在所有、使用しているものを捨てて
新しいものに切り替えると言うプロセスです。
コレは、現在の慣れ親しんだ習慣を
変えるということに似ています。
其の手順は
満足・容認・決意・基準・測定・調査・選定・反省でした
この購買ステップ似あわせて、販売側は
調査・分析・確認・条件・仕様・提案・クローズ・保証
となります。
細かい、説明は省きますが
大事なことは、相手とステップを合わせることです。
まるで社交ダンスのように
あるいは、手を引いて階段を登るように・・
相手が今、手にしているものに「満足」している時に
するべきなのは、新しい製品の売り込みではありません。
その人が、何故この製品を使うようになったのか
現在どのように使用しているのか
何に満足しているのか
今後どのように使うつもりなのか・・
歩調をあわせて聞き出すことです。
その人が容認の段階に達した時は・・
まだ売り込んではいけません。
小さな問題に焦点を絞り・・
其の問題が放置すればどのような結果を招くか
其の結果はその人の周囲に、
仕事場や、上司や部下にどのような影響をあたえるか
家庭の、奥さんや子供にどのような影響をあたえるか
辛抱強く『質問』し
本人に気づいてもらうことです。
その階段を登る
私はコレを螺旋階段を二人で登ると考えてきましたが
８つのステップを上がると
次のステージに上がるので
互いに成長し続けるのです。
其の考えが少し発展して、この考え方が
自分の仏教観と結びつきました。
次回は再び仏教思想との関連に戻ります。
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