2023-12

営業の基礎というからには、営業とはどういう仕事か、ということから始めなければなりません。セールストークという英語は、「実際」以上のオーバートークを意味しています。アメリカでもセールスマンは信用できないと思われているのです。商人についての悪い...

営業と、スポーツあるいは格闘技が似ていると気がついたのは、随分昔ですが、今日まで体系的に整理してきませんでした。『営業の基礎力とはなにか』について、はっきりさせる時期が来たように、思います。例えば、野球では基礎力は、走るとか投げるとか打つと...

売れる営業と、売れない営業の差は、技術や知識、誠意の問題はないということを説明してきたつもりです。その差は、お客の側に主導権があるか、営業する側に主導権があるかの差です。一番わかりやすいのは、医者や教師など、権威ある専門家と顧客の関係を考え...

売れない営業は、やる気が無いのでも、知識技術が足りないのでもないのだと思います。お客の発言や言い訳に同調し、お客の感覚に同情することがお客のためだと思っているのです。つまり、考え方の問題です。私は、お客が「自信がない。将来必要になるかわから...

私はブリタニカの最初の７ヶ月は売れないセールスマンで、ネガティブなことばかり質問するので、ネガタケと呼ばれていました。８ヶ月目に、前職の会社の社長から電話がありました。「やはりお前の立てた企画はお前がやらないとうまく行かない。やり方を任す。...